Bliži se vreme najvećih nabavki, kupovina i priprema za najradosnije praznike, a samim tim i najvećih gužvi u prodavnicama. Povećanom obimu posla ne raduju se baš svi, pa smo upravo iz tog razloga odlučili da vam pripremimo korisne savete koji će uneti više radosti, zadovoljstva i sigurno povećanje prodaje u vašim prodavnicama! Koje su to taktike koje povećavaju prodaju je tema koja vas sigurno najviše zanima. Počnimo od početka - od ljudi, sa ove i sa one strane vašeg poslovanja moramo voditi računa o ljudskom faktoru.
Bliži se vreme najvećih nabavki, kupovina i priprema za najradosnije praznike, a samim tim i najvećih gužvi u prodavnicama. Povećanom obimu posla ne raduju se baš svi, pa smo upravo iz tog razloga odlučili da vam pripremimo korisne savete koji će uneti više radosti, zadovoljstva i sigurno povećanje prodaje u vašim prodavnicama! Koje su to taktike koje povećavaju prodaju je tema koja vas sigurno najviše zanima. Počnimo od početka - od ljudi, sa ove i sa one strane vašeg poslovanja moramo voditi računa o ljudskom faktoru.
1. Bitni su ljudi i sa ove i sa one strane prodaje
Prodaja je razmena. Ne samo novca i robe, već i emocija, lepe reči, osećaja koji imamo u trenutku kupovine ali i sa kojim napuštamo našu omiljenu prodavnicu. Obzirom da je dobro poznata kovanica da je najbolji kupac onaj koji se ponovo vraća i nastavlja da kupuje u našoj prodavnici, možemo reći i da je naš kupac naš najbolji navigator. Isto tako, dobro je poznato i da su naši zaposleni najvredniji resurs i ona karika u lancu prodaje koja najviše utiče na zadovoljstvo naših kupaca. Upravo iz tog razloga, ne postoji bolji savet za povećanje prodaje od ulaganja vremena i pažnje u obuku i negovanje odnosa sa zaposlenima koji će biti usmereni na razumevanje potreba, ponašanja i motivacije kupca.
Iako na prvi pogled izgleda da se neke osobine dobrog prodavca podrazumevaju - urednost, ljubaznost, tačnost, komunikativnost… Pozivamo vas da ipak obratite pažnju koliko zaista vaši prodavci neguju principe dobre prodaje na terenu. Podstaknite njihovu proaktivnost tako što ćete ih uključiti u planiranje akcija za unapređenje prodaje, uređenje mesta prodaje, sprovođenje najavljenih aktivnosti, edukaciju novih kolega. Na taj način kreiraćete atmosferu u kojoj je svaki čovek važan deo tima i dodatno ćete probuditi osećaj vrednosti kod važih zaposlenih. Dopustite im da kreiraju atmosferu, u skladu sa principima poslovanja i vrednostima kompanije - da izaberu muziku, učestvuju u ukrašavanju prodavnice u stilu novogodišnjih praznika, poslušajte njihove komentare ili savete koji se tiču prijatnog ambijenta ili udobnosti prilikom kupovine ali i rada u prodaji. Iznenadićete se kakve ćete pozitivne promene pokrenuti u vašem timu, ali i u samoj prodaji.
U poznatom eksperimentu, kupci u vinoteci su bili skloniji da kupuju francuska vina kada je svirala francuska muzika. Kada je umesto toga svirala nemačka muzika, ljudi su kupovali više nemačkih vina. Međutim, sluh nije jedino čulo koje utiče na naše potrošačke navike. Istraživač Martin Lindstrom je otkrio da je miris pite od jabuka doveo do povećanja prodaje rerni i frižidera za 23% u prodavnici kućnih aparata (oba predmeta koji se odnose na pripremu i skladištenje hrane).
Prema mnogim istraživanjima, potrošači navode brzinu, udobnost, stručnu pomoć i prijateljsku uslugu kao najvažnije faktore koji utiču na njihovo zadovoljstvo prilikom kupovine.
2. Dostupnost proizvoda i kvalitet usluge
Bilo da se vaša prodajna strategija zasniva na kvalitetu usluge, ili proizvoda koji je u centru pažnje, ono što je sigurno bitno jeste da pristupačnost proizvoda, komunikacija cene i benefita, jasnoća ponude, organizovanost proizvoda i dobra komunikaciona strategija akcijske ponude prave značajne razlike u rezultatima prodaje.
Pristupačnost proizvoda se pre svega rešava dobrom organizacijom i brendiranjem na mestu prodaje. Ono što se danas popularno zove merchandising, jeste organizacija robe i brending na mestu prodaje. Da bi prodaja bila uspešna vaš proizvod bi morao da se nalazi na policama, kao i da u magacinu objekta postoji određen nivo zaliha.Većina kupaca želi brzo da završi svoju kupovinu, ali u slučaju nedostatka organizacije na policama u vašoj prodavnici, brzo će promeniti svoju odluku i kupiti neki proizvod koji je jasno vidljiv, ili otiči na drugo mesto. Dobra organizacija, vidljivost i urednost su kriterijumi koji apsolutno u velikoj meri utiču na uspešnost prodaje.
Ljudi misle da vole izbor - ali previše opcija može biti vrlo paralizirajuće. To je ono što naučnici nazivaju paradoksom izbora.
U popularnoj studiji, Iiengar i Lepper (2000) postavili su dva stola u prodavnici. Za stolom A, kupci su mogli da probaju izbor od šest različitih džemova; za stolom B mogli su da biraju između 24 različita džema. Više ljudi je svratilo do stola B, gde je izbor bio veći, ali je samo 3% njih zaista kupilo teglu. S druge strane, skoro jedna trećina (31%) ljudi koji su svratili za sto A kupila je teglu džema.
Pouka je da ograničite opcije ukusa, boja i brendova koje čuvate. Ako ponudite previše alternativa, možda ćete na kraju prodati manje.
Komunikacija cene i benefita proizvoda koji uključuju jasnoću, tačnost i svest o potrebama i motivaciji potrošača su dobitna kombinacija za podizanje kvaliteta usluge i prodaje. Uz to, akcijske ponude su poseban izazov i onaj magični element koji direktno utiče na prodaju, pa samim tim može da napravi značajnu razliku. Bude kreativni, ali pre svega posmatrajte vašu ponudu iz ugla potrošača. Personalizujte ponudu kroz program lojalnosti, omogućite vašim kupcima da dotaknu, pomirišu ili probaju vaše proizvode kroz besplatne uzorke ili degustacije, organizujte tematske promocije sa više dobavljača ili sezonske akcije, iskoristite pametno prostor i organizujte dobro vidljive, upečatljive i sa brendom usklađene obeleživače i akcijske promotivne poruke.
Pored dobre organizacije, komunikacije i jasno predstavljene ponude, ono što će svakako doprineti podizanju kvaliteta prodaje jeste brzina usluge. Tehnička oprema, kao što je dobar bar čitač i POS terminal štede vreme, ubrzavaju proces kupovine i podižu efikasnost. Samim tim, ovaj segment unapređenja kvaliteta vaše usluge utiče na zadovoljstvo unutar vašeg tima, ali i na zadovoljstvo kupaca, dok se ušteda vremena i veća efikasnost prilikom prodaje direktno povezuju sa većim obimom prodaje i profita.
3. Proširite tržište - povećajte mogućnosti
Ono što su nas protekle dve godine sigurno naučile, jeste da uvek razmišljamo šire od okvira u kojima se nalazimo, da izađemo iz te čuvene kutije i tražimo mogućnosti da otvorimo nova vrata i kada to zaista deluje nemoguće. Da preživljavanje ne bude više tema, jer kriza vrlo često dolazi delovanjem spoljnih faktora, vreme je da proširimo tržište, u bilo kom segmentu, i povećamo mogućnosti za napredak. Idealan način, ako pogledamo trendove ponašanja potrošača, potrebe i razvoj tržišta koje podrazumevaju dostupnost, brzinu, i pristupačnost - jeste kreiranje online prodavnice ili bar proširenje komunikacione poruke i na online svet.
Ono što je odavno standard širom sveta, na domaćem tržištu je u usponu. Iako u stvari samo postavljanje vaše ponude na internet, kroz veb sajt, online prodavnicu ili društvene mreže, nije dovoljno. Upravo zbog toga, pozivamo vas da ne propustite naredni blog jer vam pripremamo veoma koristan tekst i praktične savete kako da vaš biznis i ponudu postavite online tako da donese rast, razvoj i povećanje prodaje!
I na kraju, ne zaboravite da uživajte jer euforija praznične kupovine počinje, i zaista je čarobna kao i mesec u kome se dešava.
